Etsi
  • Tuomas

Minkälainen on hyvä etuohjelma?

Etuohjelmalla tarkoitetaan ohjelmaa, jonka perimmäinen tarkoitus on kannustaa asiakkaita uskollisuuteen eli ostamaan useammin ja enemmän sekä luoda arvokasta uskollisten asiakkaiden kantaa.

Valitettavasti osa kauppiaista epäonnistuu omassa etohjelmassaan. Jotta etuohjelmasi onnistuisi, huolehdi seuraavat viisi asiaa kuntoon. Yksikin huonosti toteutettu kohta saattaa aiheuttaa asiakkaalle pettymyksen, jonka jälkeen etuohjelma ei enää sitouta häntä.

1. Ohjelmaan liittymisen pitää olla vaivatonta

Kuten kilpajuoksussakin, etuohjelmissa aloituksella on suuri merkitys ohjelman menestykseen. Ensimmäiset askeleet etuohjelmassa määrittävät, onnistuuko vai epäonnistuuko se. Etuohjelma epäonnistuu, jos se ei saa asiakkaita mukaan. Koska asiakkaiden täytyy päästä mukaan etuohjelmaan saavuttaakseen etuja, kannattaa liittymisestä tehdä mahdollisimman helppoa. Monissa etuohjelmissa pyydetään täyttämään paperisia lomakkeita kassalla tai verkossa. Liian pitkät lomakkeet tiputtavat merkittävästi asiakkaita heti ohjelman alussa. Täysin turhaan monet kiinnostuneet asiakkaat jättävät ohjelman väliin vain liittymiseen liittyvän vaivan takia. Parhaat ja menestyvät etuohjelmat koukuttavat asiakkaat lähes huomaamatta ja onnistuvat poimimaan paljon asiakkaita ohjelmaan mukaan heti alussa.

2. Etuohjelman tulee olla helppo

Parhaimmat etuohjelmat ovat asiakkaalle vaivattomia ja palkitsevat asiakasta automaattisesti aitoon ostodataan pohjautuen. Asiakkaan näkökulmasta perinteiset etuohjelmat ovat kuitenkin 90% suorittamista, mikä tarkoittaa puurtamista kohti tavoitetta. Vain 10% ostoksista on varsinaisia palkinto-ostoksia. Suurimman osan ajasta asiakkaat siis pyrkivät tavoitteeseen ilman välitöntä palkintoa. Koska kuluttajat ovat tunnetusti irrationaalisia ja menevät aina siitä mistä aita on matalin, ei ole lainkaan ihme, että etuohjelmat menettävät kiinnostavuuden, kun matkan varrelle asetetaan esteitä. Kauppa tiputtaa asiakkaita etuohjelmasta ulos joka kerta kun asiakkaan pitää ottaa puhelin esille kassalla, avata sovellus ja lukea viivakoodi tai muu vastaava.

3. Palkinnon pitää olla selkeästi esillä

Mahdollisuus palkintoon tai onnistumiseen antaa asiakkaalle lisää motivaatiota edetä kohti palkintoa. Jos palkinto on selkeästi saavutettavissa ja esillä, asiakkaalla on enemmän voimia ja motivaatiota pyrkiä tätä maalia kohti. Saman ilmiön voi nähdä yleisurheilukilpailuissa, kun juoksijat kiihdyttävät kohti maaliviivaa. Maalin, palkinnon ja tavoitteen saavuttamisen konkretisoituminen lisää voimia saavuttaa sen. Jos kilpailut pidettäisiin pimeässä niin, ettei juoksija näe maaliviivaa, loppukiriä ei koskaan nähtäisi ja tulokset olisivat heikompia. Lisäksi suurempi osa kilpailijoista lopettaisi kesken.


Monissa perinteisissä etuohjelmissa saavutettava palkinto ja maali ovat epäselvä. Ohjelmien perimmäinen tarkoitus on kerätä asiakkaiden sähköposteja ja lähettää heille kuukausittain tarjouskirjeitä ja muita markkinointiviestejä. Valitettavasti tällaisella ohjelmalla ei ole mitään tekemistä asiakasuskollisuuden kanssa. Asiakkaat tulevat ostoksille usein vain, jos hinta ja saavutettava etu ovat sopivia. Jos muualta löytyy halvemmalla, asiakkaat suuntaavat sinne. Etuohjelman pitää olla läpinäkyvä, ja maalin pitää olla näkyvilla konkreettisena, jotta asiakas on motivoitunut pääsemään siihen.

4. Palkinnon saavuttamisen pitää olla realistista

Etuohjelmassa palkinnon saavuttamiseen johtavan polun pitää olla alusta asti selkeä ja realistinen. Ilman realistista mahdollisuutta asiakkaat jäävät lähtötelineisiin. Tavoitteen saavuttamisen ei tietenkään pidä olla liian helppoa (optimaalisessa tilanteessa, missä kaupalla on mittavasti tietoa asiakkaista, voitaisiin tarjota yksilöityjä asiakaskohtaisia etukampanjoita), mutta ei myöskään liian vaikeaa. Kun asiakkaalle tulee ohjelmaan liittyessä sellainen olo, että hän voi omalla toiminnallaan vaikuttaa oman asemansa paranemiseen, on hyvinkin todennäköistä, että asiakas käyttää energiaa palkinnon saavuttamiseen. Mikä tahansa etuohjelma, joka jo alussa tuntuu liian vaikealta tai kaukaiselta, karsii merkittävästi asiakkaita automaattisesti. Tämä johtaa siihen, että ohjelmaan tehdyt investoinnit valuvat hukkaan. Jos 25% parhaista asiakkaista ei voi kohtuullisella panostuksella saavuttaa tavoitetta ja saada palkintoa, on ohjelman tavoite liian vaikea. Tavoitteen on yksinkertaisesti oltava sellainen, että sen voi realistisesti saavuttaa, muussa tapauksessa asiakkaat eivät viitsi panostaa aikaansa ohjelmaan tai edes siihen liittymiseen. Tästä syystä kannattaa palkita asiakkaita jo ohjelmaan liittymisestä. Näin voidaan nopealla palkinnolla luoda positiivinen tunne asiakkaalle ja parantaa konversiota.

5. Palkinnon pitää olla oikeasti houkutteleva

Mitä suurempi palkinto missä tahansa urheilutapahtumassa on, sitä suurempi joukko tapahtumaan osallistuu. Sama koskee etuohjelmia. Antelias etuohjelma erottuu positiivisesti muiden joukosta. Tarjoamalla asiakkaille etuja, jotka ovat niin hyviä, että olisi tyhmää olla käyttämättä niitä, tekee etuohjelmasta houkuttelevan! Valitettavasti tämä pitää paikkaansa myös käänteisesti. Huonon palkinnon antaminen uskollisille asiakkaille on varma tapa epämotivoida heitä..


Uskollisilla asiakkailla on vahva sisäinen motivaatio pysyä uskollisena asiakkaana. Liian pienen edun tai palkinnon tarjoaminen siirtää asiakkaan huomion sisäisestä tarpeesta ulkoiseen heikentäen samalla uskollisuutta. Liian pieni palkinto viestii asiakkaille arvostuksen puutteesta, joka johtaa asiakkaiden passivoitumiseen ja pettymiseen. Kun rakennat asiakasuskollisuutta, ole etujen kanssa yhtä antelias kuin haluat asiakkaasi olevan sinulle!

Parhaat etuohjelmat ovat yksinkertaisia, läpinäkyviä ja toimivat asiakkaan näkökulmasta vaivattomasti.


Parhaissa etuohjelmissa palkinnot ovat saavutettavia ja motivoivia. Jos etuohjelma onnistuu toteuttamaan nämä viisi vaatimusta riittävän hyvin, asiakkaat pyrkivät aktiivisesti maaliin ja keskittävät ostoksiaan. Tällöin myynti kasvaa ja kaupan kannattavuus paranee.


Arkkeossa kauppojen liikevaihto on kasvanut jopa 300% ja asiakkaiden ostotiheys on nelinkertaistunut sen jälkeen, kun kauppias oon liittyneet Arkkeoon. Kyseessä ei ole taikatemppu, vaan se, että me Arkkeossa kiinnitämme jatkuvasti huomiota asiakkaaseen ja siihen, että edellä mainitut viisi vaatimusta täytyvät.


Tule mukaan mullistamaan tapa tarjota ja kerätä etuja!

Ota yhteyttä ja kerromme lisää: support@arkkeo.com